週覆盤 week 20 – 南瓜計畫收穫滿滿!

by Ginger

本週小記

這週開始執行《 南瓜計畫 》 我不得不說,這真的是太有用了!與這本書相見恨晚!客戶很驚訝而且也樂意和我分享,他們的困惑和痛點。

「 幾乎沒有廠商這樣做,也沒有廠商這樣問我,你們真的很認真 」

執行南瓜計畫後,我認真覺得這句話是真理:

「 當你關注競業時,你會覺得市場狹窄;當你關注客戶時,你會覺得市場寬闊 」

這是真的,市場上永遠有一堆未被滿足的需求,要創業是不難的,難的是自己的心魔。

野薑工作室

詳細解說一下,我們正在執行 《 南瓜計劃 》 第二步 – 訪談 4、5 分的老客戶們,收集他們的願望清單!

我列完清單後,敲這些客戶,和他們說

嗨嗨,OOO ,有件事想與您討論看看,
我在努力改善網站服務,不確定是不是做到了,我可以請你喝杯咖啡 ,單純跟你要點建議嗎?線上討論~約 40 分鐘時間 😊

附上訪談稿 (連結)

幾乎每一位都毫不猶豫地答應。我提供的訪談初稿如下

  1. 我這個行業的廠商最讓你不滿是什麼?你希望我這個行業的廠商做些什麼不一樣的事?
  2. 我這行業最讓你困惑是什麼?
  3. 如果你的任何要求都可以實現,那你會希望像我們這樣的網站商,可以為您們做些什麼?
  4. 有那些事讓您的經驗,更輕鬆、體驗更好、更賺錢?
  1. 你對於你這一行,最大滿是什麼?對你的客戶呢?其他廠商呢?
  1. 如果你可以輕易辦到,那會對你這一行做什麼改變?對你客戶呢?其他廠商呢?
  2. 你現在最大挑戰是什麼?
  3. 如果你每天想早一個小時做完工作的話,有需要什麼改變?

在 《 南瓜計畫 》 中,有強調這裡訪談心態要點是:

  1. 絕對不推銷你的服務、產品,不和客戶要任何回報,比如說,給我五顆星。No ! 這些都不是這階段要做的事!
  2. 專注理解客戶,他們在執行任務上遇到的困難,去挖掘,往下挖他們工作上的問題。
  3. 引導客戶回覆「針對我們這一行 」而不是「我的公司」。如果是「我的公司」,客戶會礙於面子,永遠給你好話,這不是我們要的。而是針對「 我們這一行 」,客戶會更願意吐露心聲。
  4. 問完「不滿」之後問「改變」,解決痛點不一定能賺到更多錢,因為客戶會覺得,這是你該做的,我付錢給你,就是要你解決我的問題。但「改變」是指向未來,是很有可能發展新機會的市場。在引導客戶時,可以用如果有神仙能實現你任何願望,你想針對你這一行做什麼改變?
  5. 克制你想解釋的心。遇到客戶說不滿抱怨時候,服務者多少會有點衝動,才不是這樣呢!你不知道這後面多難搞!冷靜一下,克制你想解釋的心情,客戶只是在抱怨這一行,不是抱怨你。為什麼不能這麼做呢?因為當你解釋反駁時候,客戶就不想和你分享不滿了!這和我們前面想挖掘不滿目的是違背的。這很難,如果你是新手,建議先找朋友練習一下,察覺自己想反駁的心情。盡量轉換成好奇的心情。

以上就是執行要點,流程沒有很難,就是單純的和客戶喝咖啡聊聊而已。重點是要修煉自己的訪談心態,將焦點關注在客戶身上,好奇他們!

我執行完意外收穫是,原本以為 B2B 競業消息很難收集,還記得我上一篇寫,難不成我要一家家買服務嗎?但透過客戶的抱怨,我輕鬆獲得其他競業的消息。我知道那些事情很 NG ,客戶不喜歡,但那些事情大加分,客戶很愛!那些事我們已經辦到了,那些是我們要改進的!

我現在很清楚,我們在市場上的差異化在那裡,為什麼我們總是會有人介紹。

而且以前覺得很困難的行銷,不知道要寫什麼的困擾也迎刃而解。我可以沿著,這些差異化去做行銷,行銷文案幾乎都是瞬間的跳在我腦袋!

經過這次實作,我可以肯定的說,找市場缺口和做行銷,是 2 碼子不同的事情。

先做好「找市場缺口」,再做行銷會輕鬆很多!

心智科技

《 南瓜計畫 》 的順利,給我很大的信心。這週開始研究 YC combinator 的教學

我也是感受到!啊~~晚點出生就好了!YC 這教學是四個月前上傳,教學要點,幾乎是我 26 -30 歲用血淚換來的!他們整理更完整,而且結構清楚!再加上他們是加速器,看過上千家公司,他們提出的方法是成功機率比較高的!我每看一篇,就興奮和我先生分享,看!這就是我之前說的,果然要這樣幹!

但不免感嘆,自己已經過了最能衝的 25、26 歲年紀。啊~~好想晚點出生!想創業的年輕朋友快去看 YC 教學。但也因為《南瓜計畫》順利,加上 YC 教學。我在想,發展心智科技的產品,前期測試會更有方法論。也許可以更快推進。

前一週最大成就

(未來已經實現目標的我,對於這件事有什麼想法和感受)

實作《南瓜計畫》,收穫滿滿,我蠻想讓更多人來學這套方法!也想和大家說,嘗試去看英文和日文的 YT 吧!以教學市場來說,他們比台灣快到 5-10 年,而且教學詳細。

我和緯凱工業的安宏討論,台灣多數商業教學都停留在「教觀念」,如果要落地的話,就需要聘請教練當顧問。這很合理,因為各行各業不同,教練到現場才能因地制宜。但我參考國外的教學後,我認為這中間少一塊,叫做「方法論」

這塊在台灣是空缺的!如果要補觀念的話,商業思維認真將百科看完,就已經補了 70%。但方法論,以鄭安宏的回饋來說,目前還沒有看到教學市場有提供!有心經營商業教育市場的朋友,可以直接搜尋英文日文市場的 Youtuber,或是看 YC combinator ,就會知道我講到方法論空缺是什麼了~

前一週最大挑戰

(未來已經實現目標的我,對於這件事有什麼想法和感受)

開始感受到時間不夠用,現在重心是 《 南瓜計畫 》訪談 、經營官網。中間還會穿插設計工作、管理交接、行政財務、業務諮詢。這也是寫角色日曆後,才能明確觀察到現象。雖然 PM 已經幫我將很多瑣碎來回處理掉(超級感謝),每天工作仍有點超時。

也好加在之前推掉社群邀約,不然肯定爆掉。現在的我,仍然對議題有很多想法,也希望交通居住議題能快點推進,只是在我將野薑運作起來前,分身乏術,先寫下來給未來自己用。畢竟每個月可以動用資金是 3萬,30萬,300萬,推動方法都會不一樣。我希望可以來到 30 萬,這樣能讓我做更多有趣的實驗!

下週最重要的一步,達成目標可行的做法

(規劃下一星期,讓那些成就和亮點發生,更接近個人未來願景)

心智科技

繼續聽 YC 課程!

野薑工作室

  1. 繼續完成《 南瓜計畫 》。
  2. 這週官網,也要試圖的將文章分享到社團!這件事對我來說,有點緊張,就如同在公開場合講話一樣,也有點挑戰…下週再看看自己如何突破好了。

健康

這週回診荷爾蒙,醫生檢測看來是無大礙,心中大石頭放下了。接下來就配合醫生開藥回診,慢慢調養身體。但不知怎麼搞的,牙齒發作疼痛,醫生說是牙周病,要我每天沖牙。真的是一波未平,一波又起。

精神方面,本來上週以為可以 8:30 起床,後來我發現,不太對,我需要睡眠時間是 1.5 倍的時數。

如果我 12:00 睡覺,那要睡足 1.5 倍時數。比如說 6 X 1.5 = 9 ,這樣是 9:00 起床。也就是,我要提前起床選擇是,5 X 1.5 = 7.5 ,7:30 起床才不會睡回去。但這時數太少了,我會睡不夠。如果我要 8:00 起床,那要往回推 9 小時。也就是 11:00 要睡著。需要再調整生活。

財務

財務系統來到第三輪運作,這週客戶開始付款,水庫進帳不少。經過第三輪運作後,我越來越明白,《 獲利優先 》 系統是怎麼運作的!他的確是有道理的。

我先說好處,當我看到分紅帳戶內的金額越來越多時,其實還蠻愉快的!因為在第三季第一個月,我就能分到這些紅利,工作室不用上市,也能享受股利感覺。

我建立一個機制,每週整理完帳務後,會回到團隊群組,讓 PM 知道那個客戶該收頭款,那個客戶該收尾款了。這樣非常清楚,有將團隊拉在同一條線感覺。

2023 O月 第 OO 週 帳戶整理回報
預計驗收完要收尾款
A 專案
B 專案
預計要收期中款
A 專案
預計簽約要收頭款
B 專案

這週我們也重新整理一下,客戶維護報價的規則。網站做完後,客戶往往會追加一些功能。這些金額都不大,整個運算基礎是時數計費,但沒有規則,導致我不太清楚這塊是賺是賠,要如何報價,其實很不好處理。我就和 PM 將這裡的 use case 收集起來,試圖整理出規則。

首先,我們分為三大工作項目: 設計、工程、PM 。三大工作項目,再往下細分會影響的變因。

以設計為舉例的話,如果這功能會用到設計,那就是 N 元起算價。後面依據來回修改一次 B 元、素材費 C 元、插畫製作 A 元。設計費用總共是 A + B + C 元。PM 也是,我們是抓溝通一次算 W 元,如果預計這功能會來回溝通 6 次,那就會算 6 X W 元。工程,則是依據工程師的時數計算。

再來會乘上保險係屬,如果這位客戶曾經有反悔記錄,比如說,原本說好做 A ,做出來後,又覺得要改成 B 。這種任性客人,我們在報價上會乘上保險係屬,應對客人任性的需求。我想這很合理,如果客人想要有彈性空間的話,那多付點錢是應該的。

這樣梳理完畢後,PM 就可以依照這規則報價。未來我們也能更精準評估,功能大小,大致費用會是多少。而且,最重要的是,我可以算出有沒有賺還是賠。

心魔系列

現在學習重點都放在《 南瓜計畫 》 上,學得蠻充實愉快。之後這項目會改成心魔,紀錄我在這條路上,遇到內在各種心魔和我如何突破的思路,未來也可以整理成創業者心魔系列。

最近遇到心魔是 – 「 成就與年齡 」。當我聽到比我年輕的創業者,營收破千萬時候,我就會感到非常自卑。會對自己生氣,覺得很沒用,自己到底在做什麼!是不是選錯賽道了。即使內心有明理聲音說,成就成功是一時的,選擇的幸褔才是經歷過的人會知道的事。但這心魔仍不停冒出來。

直到昨天和先生聊了這心魔,我說某 A 創業者,才 32 歲,就已經有多少營收,我現在 35 歲營收才這樣,好羨慕又感到自卑。先生幫我查了這創業者背景,發現這位和我是不同階級的人 ! 大學沒念完就被爸媽送去日本,回國後連續創業 3 次失敗,銀行第一次貸款就給 500 萬 (一般人是 50 萬)。

「起跑點根本不一樣麻!」我大喊。

嘿,這心魔就被突破了!當我比較現在成就時,沒想過起跑點是不一樣。

畢竟我階級的文化,就是訓練出來當員工,身邊多數同學都進竹科,我爸媽最大希望是考公務員,每個月給他們孝親費。銀行現在給我核貸是 50 萬。我就是一般人的起跑點。再加上早期還花 3 年,突破家中對傳統儒家執迷的關卡。因為家庭思想保守關係,他們期待我終生不嫁,好成為照顧家中長輩的長女,成為養分的存在,他們認為長女角色就該如此,犧牲所有一切慈愛的照顧全家。但我偏不,花了 3 年抵抗家族的霸凌,一路走到現在。這樣的關卡,根本就是遊戲開局中「困難」等級。

想到這裡,就有點通了。雖然我不能一直拿原生家庭當藉口,但我可能要離開一下年齡的束縛,畢竟每人都在自己時區內。

生活

這週末回去慶祝母親節,對我來說,是跨出第一步了。雖然沒說上什麼話,但能同桌吃飯,也是和解的開始。

媽媽老了,我也老了。

學越多心理知識,就會知道,上一輩的心理邏輯是多麼的冗長。

「 我罵你,是因為我在你身上看到我的特質,這特質是我不喜歡的,所以我罵你。」

「 我想控制你,讓你永遠當小孩,是因為這樣我才有母職存在的價值,我才能感受到自我,如果你長大了擁有自我了,那我的自我存在不就是煙飛毀滅嗎?這是多麼恐怖的事情,所以我寧可你的自我不要冒出,也要永遠當我的小小孩 」- 名為愛的虐待

「 我攻擊你,是因為我想親近你,你只有被攻擊時候才會回應我,那這樣就達成親近的目標了,所以我會一直攻擊你。」

當我理解這些後,我真心覺得,生命是一堂大教室,我們都是其中的學生而已。我也逐漸理解這句話「 你不成長,成長就會反過來殺掉你 」

自我如同種子,他是自然的會在內心長出發芽,然後逐漸成為大樹。每一個人,都會經歷過分離,長出自我,成為獨立個體的過程。

生命這堂教室規則是,如果不讓自我長出來,那他就會選擇將個體殺掉。

但我們文化,總是想將自我壓滅,讓所有人成為木偶,呈現溫良恭儉讓的儒家形象。我在想,這也是我不只一次聽聞女性說,很年輕時候就想自殺,不想活到三十歲的可能原因吧。因為失去青春期,沒有長出自我,生命這堂教室就會讓這個體死去。

我的經驗也是,失去青春期的我,就開始冒出自殺念頭,不想活到 30 歲。直到 26 歲,藉由先生力量,將內在束縛突破,開始一連串如同青春期的抗爭,我才重新感受到生命的活力。我相信也是這樣突破,改寫我們家代代相傳的故事。未來的孩子,再也不用承擔這愚蠢的儒家文化。

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