本週小記
這週開始執行《 南瓜計畫 》 我不得不說，這真的是太有用了！與這本書相見恨晚！客戶很驚訝而且也樂意和我分享，他們的困惑和痛點。
「 幾乎沒有廠商這樣做，也沒有廠商這樣問我，你們真的很認真 」
執行南瓜計畫後，我認真覺得這句話是真理：
「 當你關注競業時，你會覺得市場狹窄；當你關注客戶時，你會覺得市場寬闊 」
這是真的，市場上永遠有一堆未被滿足的需求，要創業是不難的，難的是自己的心魔。
野薑工作室
詳細解說一下，我們正在執行 《 南瓜計劃 》 第二步 – 訪談 4、5 分的老客戶們，收集他們的願望清單！
我列完清單後，敲這些客戶，和他們說
嗨嗨，ＯＯＯ ，有件事想與您討論看看，
我在努力改善網站服務，不確定是不是做到了，我可以請你喝杯咖啡 ，單純跟你要點建議嗎？線上討論～約 40 分鐘時間 😊附上訪談稿 (連結)
幾乎每一位都毫不猶豫地答應。我提供的訪談初稿如下
- 我這個行業的廠商最讓你不滿是什麼？你希望我這個行業的廠商做些什麼不一樣的事？
- 我這行業最讓你困惑是什麼？
- 如果你的任何要求都可以實現，那你會希望像我們這樣的網站商，可以為您們做些什麼？
- 有那些事讓您的經驗，更輕鬆、體驗更好、更賺錢？
- 你對於你這一行，最大滿是什麼？對你的客戶呢？其他廠商呢？
- 如果你可以輕易辦到，那會對你這一行做什麼改變？對你客戶呢？其他廠商呢？
- 你現在最大挑戰是什麼？
- 如果你每天想早一個小時做完工作的話，有需要什麼改變？
在 《 南瓜計畫 》 中，有強調這裡訪談心態要點是：
- 絕對不推銷你的服務、產品，不和客戶要任何回報，比如說，給我五顆星。No ! 這些都不是這階段要做的事！
- 專注理解客戶，他們在執行任務上遇到的困難，去挖掘，往下挖他們工作上的問題。
- 引導客戶回覆「針對我們這一行 」而不是「我的公司」。如果是「我的公司」，客戶會礙於面子，永遠給你好話，這不是我們要的。而是針對「 我們這一行 」，客戶會更願意吐露心聲。
- 問完「不滿」之後問「改變」，解決痛點不一定能賺到更多錢，因為客戶會覺得，這是你該做的，我付錢給你，就是要你解決我的問題。但「改變」是指向未來，是很有可能發展新機會的市場。在引導客戶時，可以用如果有神仙能實現你任何願望，你想針對你這一行做什麼改變？
- 克制你想解釋的心。遇到客戶說不滿抱怨時候，服務者多少會有點衝動，才不是這樣呢！你不知道這後面多難搞！冷靜一下，克制你想解釋的心情，客戶只是在抱怨這一行，不是抱怨你。為什麼不能這麼做呢？因為當你解釋反駁時候，客戶就不想和你分享不滿了！這和我們前面想挖掘不滿目的是違背的。這很難，如果你是新手，建議先找朋友練習一下，察覺自己想反駁的心情。盡量轉換成好奇的心情。
以上就是執行要點，流程沒有很難，就是單純的和客戶喝咖啡聊聊而已。重點是要修煉自己的訪談心態，將焦點關注在客戶身上，好奇他們！
我執行完意外收穫是，原本以為 B2B 競業消息很難收集，還記得我上一篇寫，難不成我要一家家買服務嗎？但透過客戶的抱怨，我輕鬆獲得其他競業的消息。我知道那些事情很 NG ，客戶不喜歡，但那些事情大加分，客戶很愛！那些事我們已經辦到了，那些是我們要改進的！
我現在很清楚，我們在市場上的差異化在那裡，為什麼我們總是會有人介紹。
而且以前覺得很困難的行銷，不知道要寫什麼的困擾也迎刃而解。我可以沿著，這些差異化去做行銷，行銷文案幾乎都是瞬間的跳在我腦袋！
經過這次實作，我可以肯定的說，找市場缺口和做行銷，是 2 碼子不同的事情。
先做好「找市場缺口」，再做行銷會輕鬆很多！
心智科技
《 南瓜計畫 》 的順利，給我很大的信心。這週開始研究 YC combinator 的教學。
我也是感受到！啊～～晚點出生就好了！YC 這教學是四個月前上傳，教學要點，幾乎是我 26 -30 歲用血淚換來的！他們整理更完整，而且結構清楚！再加上他們是加速器，看過上千家公司，他們提出的方法是成功機率比較高的！我每看一篇，就興奮和我先生分享，看！這就是我之前說的，果然要這樣幹！
但不免感嘆，自己已經過了最能衝的 25、26 歲年紀。啊～～好想晚點出生！想創業的年輕朋友快去看 YC 教學。但也因為《南瓜計畫》順利，加上 YC 教學。我在想，發展心智科技的產品，前期測試會更有方法論。也許可以更快推進。
前一週最大成就
（未來已經實現目標的我，對於這件事有什麼想法和感受）
實作《南瓜計畫》，收穫滿滿，我蠻想讓更多人來學這套方法！也想和大家說，嘗試去看英文和日文的 YT 吧！以教學市場來說，他們比台灣快到 5-10 年，而且教學詳細。
我和緯凱工業的安宏討論，台灣多數商業教學都停留在「教觀念」，如果要落地的話，就需要聘請教練當顧問。這很合理，因為各行各業不同，教練到現場才能因地制宜。但我參考國外的教學後，我認為這中間少一塊，叫做「方法論」
這塊在台灣是空缺的！如果要補觀念的話，商業思維認真將百科看完，就已經補了 70%。但方法論，以鄭安宏的回饋來說，目前還沒有看到教學市場有提供！有心經營商業教育市場的朋友，可以直接搜尋英文日文市場的 Youtuber，或是看 YC combinator ，就會知道我講到方法論空缺是什麼了～
前一週最大挑戰
（未來已經實現目標的我，對於這件事有什麼想法和感受）
開始感受到時間不夠用，現在重心是 《 南瓜計畫 》訪談 、經營官網。中間還會穿插設計工作、管理交接、行政財務、業務諮詢。這也是寫角色日曆後，才能明確觀察到現象。雖然 PM 已經幫我將很多瑣碎來回處理掉（超級感謝），每天工作仍有點超時。
也好加在之前推掉社群邀約，不然肯定爆掉。現在的我，仍然對議題有很多想法，也希望交通居住議題能快點推進，只是在我將野薑運作起來前，分身乏術，先寫下來給未來自己用。畢竟每個月可以動用資金是 3萬，30萬，300萬，推動方法都會不一樣。我希望可以來到 30 萬，這樣能讓我做更多有趣的實驗！
下週最重要的一步，達成目標可行的做法
（規劃下一星期，讓那些成就和亮點發生，更接近個人未來願景）
心智科技
繼續聽 YC 課程！
野薑工作室
- 繼續完成《 南瓜計畫 》。
- 這週官網，也要試圖的將文章分享到社團！這件事對我來說，有點緊張，就如同在公開場合講話一樣，也有點挑戰…下週再看看自己如何突破好了。
健康
這週回診荷爾蒙，醫生檢測看來是無大礙，心中大石頭放下了。接下來就配合醫生開藥回診，慢慢調養身體。但不知怎麼搞的，牙齒發作疼痛，醫生說是牙周病，要我每天沖牙。真的是一波未平，一波又起。
精神方面，本來上週以為可以 8:30 起床，後來我發現，不太對，我需要睡眠時間是 1.5 倍的時數。
如果我 12:00 睡覺，那要睡足 1.5 倍時數。比如說 6 X 1.5 = 9 ，這樣是 9:00 起床。也就是，我要提前起床選擇是，5 X 1.5 = 7.5 ，7:30 起床才不會睡回去。但這時數太少了，我會睡不夠。如果我要 8:00 起床，那要往回推 9 小時。也就是 11:00 要睡著。需要再調整生活。
財務
財務系統來到第三輪運作，這週客戶開始付款，水庫進帳不少。經過第三輪運作後，我越來越明白，《 獲利優先 》 系統是怎麼運作的！他的確是有道理的。
我先說好處，當我看到分紅帳戶內的金額越來越多時，其實還蠻愉快的！因為在第三季第一個月，我就能分到這些紅利，工作室不用上市，也能享受股利感覺。
我建立一個機制，每週整理完帳務後，會回到團隊群組，讓 PM 知道那個客戶該收頭款，那個客戶該收尾款了。這樣非常清楚，有將團隊拉在同一條線感覺。
2023 O月 第 OO 週 帳戶整理回報
預計驗收完要收尾款
A 專案
B 專案
預計要收期中款
A 專案
預計簽約要收頭款
B 專案
這週我們也重新整理一下，客戶維護報價的規則。網站做完後，客戶往往會追加一些功能。這些金額都不大，整個運算基礎是時數計費，但沒有規則，導致我不太清楚這塊是賺是賠，要如何報價，其實很不好處理。我就和 PM 將這裡的 use case 收集起來，試圖整理出規則。
首先，我們分為三大工作項目: 設計、工程、PM 。三大工作項目，再往下細分會影響的變因。
以設計為舉例的話，如果這功能會用到設計，那就是 N 元起算價。後面依據來回修改一次 B 元、素材費 C 元、插畫製作 A 元。設計費用總共是 A + B + C 元。PM 也是，我們是抓溝通一次算 W 元，如果預計這功能會來回溝通 6 次，那就會算 6 X W 元。工程，則是依據工程師的時數計算。
再來會乘上保險係屬，如果這位客戶曾經有反悔記錄，比如說，原本說好做 A ，做出來後，又覺得要改成 B 。這種任性客人，我們在報價上會乘上保險係屬，應對客人任性的需求。我想這很合理，如果客人想要有彈性空間的話，那多付點錢是應該的。
這樣梳理完畢後，PM 就可以依照這規則報價。未來我們也能更精準評估，功能大小，大致費用會是多少。而且，最重要的是，我可以算出有沒有賺還是賠。
心魔系列
現在學習重點都放在《 南瓜計畫 》 上，學得蠻充實愉快。之後這項目會改成心魔，紀錄我在這條路上，遇到內在各種心魔和我如何突破的思路，未來也可以整理成創業者心魔系列。
最近遇到心魔是 – 「 成就與年齡 」。當我聽到比我年輕的創業者，營收破千萬時候，我就會感到非常自卑。會對自己生氣，覺得很沒用，自己到底在做什麼！是不是選錯賽道了。即使內心有明理聲音說，成就成功是一時的，選擇的幸褔才是經歷過的人會知道的事。但這心魔仍不停冒出來。
直到昨天和先生聊了這心魔，我說某 A 創業者，才 32 歲，就已經有多少營收，我現在 35 歲營收才這樣，好羨慕又感到自卑。先生幫我查了這創業者背景，發現這位和我是不同階級的人 ! 大學沒念完就被爸媽送去日本，回國後連續創業 3 次失敗，銀行第一次貸款就給 500 萬 (一般人是 50 萬)。
「起跑點根本不一樣麻！」我大喊。
嘿，這心魔就被突破了！當我比較現在成就時，沒想過起跑點是不一樣。
畢竟我階級的文化，就是訓練出來當員工，身邊多數同學都進竹科，我爸媽最大希望是考公務員，每個月給他們孝親費。銀行現在給我核貸是 50 萬。我就是一般人的起跑點。再加上早期還花 3 年，突破家中對傳統儒家執迷的關卡。因為家庭思想保守關係，他們期待我終生不嫁，好成為照顧家中長輩的長女，成為養分的存在，他們認為長女角色就該如此，犧牲所有一切慈愛的照顧全家。但我偏不，花了 3 年抵抗家族的霸凌，一路走到現在。這樣的關卡，根本就是遊戲開局中「困難」等級。
想到這裡，就有點通了。雖然我不能一直拿原生家庭當藉口，但我可能要離開一下年齡的束縛，畢竟每人都在自己時區內。
生活
這週末回去慶祝母親節，對我來說，是跨出第一步了。雖然沒說上什麼話，但能同桌吃飯，也是和解的開始。
媽媽老了，我也老了。
學越多心理知識，就會知道，上一輩的心理邏輯是多麼的冗長。
「 我罵你，是因為我在你身上看到我的特質，這特質是我不喜歡的，所以我罵你。」
「 我想控制你，讓你永遠當小孩，是因為這樣我才有母職存在的價值，我才能感受到自我，如果你長大了擁有自我了，那我的自我存在不就是煙飛毀滅嗎？這是多麼恐怖的事情，所以我寧可你的自我不要冒出，也要永遠當我的小小孩 」- 名為愛的虐待
「 我攻擊你，是因為我想親近你，你只有被攻擊時候才會回應我，那這樣就達成親近的目標了，所以我會一直攻擊你。」
當我理解這些後，我真心覺得，生命是一堂大教室，我們都是其中的學生而已。我也逐漸理解這句話「 你不成長，成長就會反過來殺掉你 」
自我如同種子，他是自然的會在內心長出發芽，然後逐漸成為大樹。每一個人，都會經歷過分離，長出自我，成為獨立個體的過程。
生命這堂教室規則是，如果不讓自我長出來，那他就會選擇將個體殺掉。
但我們文化，總是想將自我壓滅，讓所有人成為木偶，呈現溫良恭儉讓的儒家形象。我在想，這也是我不只一次聽聞女性說，很年輕時候就想自殺，不想活到三十歲的可能原因吧。因為失去青春期，沒有長出自我，生命這堂教室就會讓這個體死去。
我的經驗也是，失去青春期的我，就開始冒出自殺念頭，不想活到 30 歲。直到 26 歲，藉由先生力量，將內在束縛突破，開始一連串如同青春期的抗爭，我才重新感受到生命的活力。我相信也是這樣突破，改寫我們家代代相傳的故事。未來的孩子，再也不用承擔這愚蠢的儒家文化。
